Fragen an den Vermögensverwalter: Checkliste fürs Erstgespräch

Das Wichtigste in Kürze

• Im Erstgespräch fragt vor allem der Vermögensverwalter: nach Vermögen, Zielen, Erfahrung und Verlusttragfähigkeit. Das ist gesetzlich vorgeschrieben (§ 64 Abs. 3 WpHG). Ohne diese Angaben darf er nicht für Sie anlegen.
• Die wichtigsten Fragen des Anlegers betreffen die Gesamtkosten, die Wertentwicklung im Vergleich zu einer passenden Benchmark, den Anlageprozess und die Frage, wer Sie später betreut.
• Die Kosten müssen vorab in Euro und Prozent und mit ihrer Wirkung auf die Rendite dargestellt werden (§ 63 Abs. 7 WpHG, Ex-ante-Kosteninformation).
• Warnsignale sind das Bewerben einzelner Produkte, Druck zum schnellen Abschluss und ausweichende Antworten zu Kosten oder schwachen Jahren.
• Üblich sind zwei bis drei Gespräche bis zum Vertrag. Vergleichen Sie mindestens drei Anbieter.

Ein Erstgespräch mit einem Vermögensverwalter ist kein Verkaufsgespräch, sondern eine gegenseitige Prüfung. Der Verwalter will wissen, ob er für Sie anlegen kann. Sie wollen wissen, ob Sie ihm Ihr Vermögen über viele Jahre anvertrauen. Diese Checkliste mit 16 Fragen hilft Ihnen, die richtigen Fragen zu stellen und die Antworten einzuordnen.

Wie läuft ein Erstgespräch ab?

Erstgespräche gibt es bei Anbietern mit persönlicher Betreuung. Digitale Vermögensverwalter ersetzen das Gespräch meist durch einen Online-Fragebogen.

Typisch ist dieser Ablauf:

1. Vorstellung des Anbieters: Unternehmen, Anlagephilosophie, Team.
2. Fragen an Sie: finanzielle Situation, persönliche Situation, Ziele, Anlagedauer, Erfahrungen mit Geldanlage und wie Sie mit Verlusten umgehen.
3. Nächste Schritte: Der Verwalter erstellt einen Anlagevorschlag, den er in einem zweiten Gespräch vorstellt. Im dritten Schritt folgt der Vertrag.

Die vielen Fragen haben einen rechtlichen Grund. Ein Vermögensverwalter muss Ihre Kenntnisse und Erfahrungen, Ihre finanziellen Verhältnisse einschließlich der Fähigkeit, Verluste zu tragen, und Ihre Anlageziele einschließlich Risikotoleranz erfragen. Er darf nur so anlegen, wie es nach diesen Angaben für Sie geeignet ist (§ 64 Abs. 3 WpHG). Ohne diese Angaben kann er das nicht beurteilen und deshalb nicht für Sie anlegen. Auch Ihre Wünsche zur Nachhaltigkeit der Geldanlage werden abgefragt.

Aus der Praxis
Ich vergleiche ein Erstgespräch gern mit einem Arztbesuch: Erst kommt die Anamnese, dann die Diagnose. Ein seriöser Verwalter macht keinen Vorschlag, bevor er die Situation des Anlegers verstanden hat. Das schützt auch den Anleger.

Was sollten Sie vorbereiten?

• Ziel und Zeithorizont: Wofür ist das Geld gedacht, und wann brauchen Sie es?
• Ihr Verhältnis zu Schwankungen: Wie haben Sie auf frühere Kurseinbrüche reagiert? Welchen vorübergehenden Verlust könnten Sie aushalten, ohne zu verkaufen?
• Überblick über Ihr Vermögen: Depots, Konten, Immobilien, laufende Verpflichtungen.
• Ihre Erwartungen an die Betreuung: Wie oft wollen Sie informiert werden, persönlich oder digital?

Fragen zu den Kosten

1. Wie hoch sind die Gesamtkosten pro Jahr, in Euro und Prozent? Lassen Sie sich die Ex-ante-Kosteninformation geben. Sie muss Dienstleistungs- und Produktkosten zusammenfassen und zeigen, wie stark die Kosten die Rendite mindern (§ 63 Abs. 7 WpHG).
2. Ist das Honorar brutto oder netto angegeben? Auf das Honorar der Vermögensverwaltung fällt Umsatzsteuer an.
3. Welche Kosten entstehen durch die eingesetzten Produkte? Fonds und ETFs haben eigene laufende Kosten. Je nachdem, ob ein Verwalter Einzelaktien, ETFs oder aktive Fonds einsetzt, unterscheiden sich diese deutlich.
4. Gibt es eine Gewinnbeteiligung, und wie ist sie berechnet?
5. Setzen Sie hauseigene Produkte ein, und wie gehen Sie mit Provisionen um? In der Vermögensverwaltung müssen Provisionen von Fondsgesellschaften an Sie weitergegeben werden (§ 64 Abs. 7 WpHG).

Welche Kostenbestandteile es gibt, erklärt der Ratgeber Was kostet Vermögensverwaltung wirklich?. Was Anbieter im Markt verlangen, zeigt der Kostenvergleich.

Fragen zur Wertentwicklung

1. Wie hat sich die Strategie, die für mich infrage kommt, in den letzten fünf Jahren entwickelt, nach allen Kosten? Lassen Sie sich die Ergebnisse für jedes einzelne Jahr zeigen, nicht nur einen Gesamtwert über den ganzen Zeitraum. So sehen Sie auch die schwachen Jahre.
2. Mit welcher Benchmark vergleichen Sie diese Strategie, und warum mit dieser? Die Vergleichsgröße sollte im Vertrag oder in den Berichten festgehalten sein, damit Sie die Ergebnisse später selbst einordnen können.
3. Wie hat sich die Strategie im Vergleich zur reinen Marktrendite ihrer Anlageklassen entwickelt? Die Vergleichsgröße muss zur Strategie passen. Eine Strategie mit 80 % Aktien sollte zum Beispiel nicht mit einer Benchmark aus 50 % Aktien und 50 % Anleihen verglichen werden. In guten Börsenjahren sähe sie dann immer besser aus, in schwachen Jahren schlechter.
4. Wie lief die Strategie in schwachen Jahren, etwa 2022?

Jeder Verwalter legt für seine Strategie eine Vergleichsgröße fest. Diese Wahl dürfen Sie hinterfragen: Passt sie zu den Anlageklassen, die tatsächlich im Depot liegen? Und wie hat sich die Strategie gegenüber deren reiner Marktrendite entwickelt? Ein guter Verwalter beantwortet das offen und spricht es oft von sich aus an.

Fragen zum Anlageprozess

1. Wie lautet Ihre Anlagephilosophie, und was unterscheidet Sie von anderen Anbietern?
2. Wer trifft die Anlageentscheidungen? Ihr Ansprechpartner selbst, ein Anlageausschuss oder ein zentrales Team?
3. Wie werden Aufträge für alle Kunden umgesetzt? Viele Verwalter bündeln Aufträge in Sammelorders. Das ist erlaubt, wenn sie fair auf alle Kunden verteilt werden (§ 69 WpHG). Fragen Sie, wie das geschieht und wer bei großen Umschichtungen zuerst gehandelt wird.
4. Kann ich ein Musterportfolio sehen? So erkennen Sie, welche Anlagen tatsächlich eingesetzt werden.

Fragen zur Betreuung

1. Betreut mich die Person, mit der ich gerade spreche? In manchen Häusern führt ein Vertriebsteam das Erstgespräch, und später betreut Sie jemand anderes. Beides kann gut funktionieren, wenn die Aufgabenteilung begründet ist. Wichtig ist, dass Sie Ihren späteren Ansprechpartner vor Vertragsabschluss kennenlernen.
2. Wie oft und wie werde ich informiert? Der Verwalter muss Ihnen regelmäßig berichten und dabei erklären, warum die Anlage weiter zu Ihren Zielen passt (§ 64 Abs. 8 WpHG). Üblich ist ein Bericht pro Quartal. Fällt der Wert Ihres Depots im Berichtszeitraum um 10 %, muss der Verwalter Sie umgehend informieren (sogenannte Verlustschwellenmeldung).
3. Wie läuft eine Kündigung ab, und welche Fristen gelten?

Woran erkennen Sie Warnsignale?

Aus der Praxis
Stutzig würde ich werden, wenn im Erstgespräch einzelne Produkte beworben werden oder Druck zum schnellen Abschluss entsteht. In der Vermögensverwaltung sind nach meiner Erfahrung zwei bis drei Gespräche üblich: Kennenlernen, Anlagevorschlag, Vertrag. Wer diese Zeit nicht lässt, setzt andere Prioritäten als die des Anlegers.

Weitere Warnsignale:

• Gesamtkosten werden nur als Honorar genannt, Produktkosten erst auf Nachfrage oder gar nicht.
• Die Wertentwicklung wird ohne Vergleichsgröße oder nur für ausgewählte gute Jahre gezeigt.
• Es gibt Rendite- oder Sicherheitsversprechen.
• Fragen zu Ihrer Situation werden kaum gestellt, der Anlagevorschlag kommt sofort.

Häufige Fragen

Kostet ein Erstgespräch beim Vermögensverwalter etwas?

In der Regel nicht. Erstgespräch und Anlagevorschlag sind bei den meisten Anbietern kostenlos und unverbindlich.

Muss ich im Erstgespräch meine Vermögensverhältnisse offenlegen?

Ja, soweit es für die Anlage nötig ist. Der Verwalter ist gesetzlich verpflichtet, Ihre finanzielle Situation, Ziele und Erfahrungen zu erfragen. Ohne diese Angaben darf er nicht für Sie anlegen.

Wie viele Erstgespräche sollte ich führen?

Mindestens drei mit verschiedenen Anbietern. Wie Sie die Vorauswahl treffen, erklärt der Ratgeber Vermögensverwalter auswählen.

Was ist die Ex-ante-Kosteninformation?

Eine gesetzlich vorgeschriebene Aufstellung aller erwarteten Kosten vor Vertragsabschluss, in Euro und Prozent, mit ihrer Wirkung auf die Rendite.

Anbieter nach Typ finden Sie in der Anbieterübersicht, zum Beispiel unabhängige Vermögensverwalter oder Banken.

Dieser Ratgeber dient der allgemeinen Information und ist keine Anlage- oder Rechtsberatung. Frühere Wertentwicklungen sind kein Indikator für künftige Ergebnisse.

Quellen

• Wertpapierhandelsgesetz §§ 63, 64, 69